Трейд-ин: ценность подержанного авто

Продажа автомобилей с пробегом превращается в одно из серьезных направлений бизнеса официальных дилеров. Они постепенно наращивают долю своего участия в этом сегменте, тесня «серый» рынок. Особенно ярко данный тренд обозначен в столицах. В Москве по итогам 2011 года 22% продаж автомобилей с пробегом произошло в дилерских салонах. В Петербурге процент ниже (около 6%), но есть довольно серьезный потенциал роста. Как обстоят дела в Новосибирске?

Последние несколько лет дилеры совместно с автопроизводителями активно развивают направление trade-in – торговлю подержанными автомобилями. Как отмечают эксперты, данный сектор отличается большим постоянством и предсказуемостью по сравнению с продажами новых авто.

Стенли Рут, руководитель практики по оказанию услуг предприятиям автомобильной отрасли PwC в России, отмечает: «На крайне волатильном (от volatility - изменчивость, непостоянство), переменчивом российском автомобильном рынке сегмент подержанной автотехники остается привлекательным островком стабильности».

«Пока что рано говорить о торговле авто с пробегом как о каком-то бизнесе, благодаря которому можно, скажем, строить новые дилерские центры и активно развиваться. Но уже сегодня это направление работы приносит довольно внушительные деньги, а в будущем их будет гораздо больше», – заявил в интервью gazeta.ru Станислав Новиков, генеральный директор «РРТ Трейд-Ин».

И, тем не менее, автопроизводители стараются сделать рынок продаж автомобилей с пробегом более прозрачным. Так, многие премиум-бренды практикуют продажу страховок, обеспечивающих гарантию от поломок подержанных автомобилей, приобретенных через салоны официальных дилеров. А представители среднего ценового сегмента, например Opel или Chevrolet, реализуют программу, предоставляющую покупателю нового автомобиля дополнительную скидку 15–20 тыс. руб. при сдаче его старого автомобиля официальному дилеру марки.

Столичный опыт

Наиболее распространенная схема продаж трейд-ин – наличие в каждом салоне специалистов, ответственных за прием и продажу авто с пробегом. Есть дилерские холдинги, в которых работа с подержанными автомобилями выделена в отдельную бизнес-единицу. Одни сотрудники занимаются приемом автомобилей во всех салонах, другие – продажей подержанных машин, которая сосредоточена на одной крупной площадке.

«Под продажи автомобилей с пробегом в центре, на Пулковском шоссе, выделено два этажа, которые в сумме могут вместить около 300 машин, – рассказывает Станислав Новиков. – Таким образом, мы добиваемся кумулятивного эффекта. Наш народ не любит садиться в машину и колесить все выходные по открытым площадкам, изучая варианты для покупки. Мы долго шли к этой модели, и сейчас я могу сказать: она работает. Мне кажется, что рано или поздно все крупные автохолдинги придут к чему-то похожему».

Новосибирский вариант

Примеры развития этого сегмента продаж трейд-ин есть и в Новосибирске. Каждый дилер действует по своему направлению. Например, ГК «СЛК-Моторс» реализует комиссионные и тrade-in машины через собственный автосалон «Just Good Cars». Компания «Патриот Авто» действует по программе «Trade-in - Peugeot в обмен на подержанный автомобиль».

Александр Синицын, генеральный директор дилерского центра Renault-Volkswagen-Новосибирск:

«Если говорить о дилерах Сибири в целом, то, конечно, есть попытки продвижения трейд-ин направления в дилерских салонах на отельных площадках, но пока я бы не сказал о развитии такого формата продаж.

Что касается наших проектов, то по марке Volkswagen мы подписали договор о сотрудничестве по программе «Das WeltAuto», которая предусматривает продажу подержанных автомобилей с пробегом. В ее рамках клиенты могут приобрести машину после детального технического осмотра на нашем автосервисе. Программа «Das WeltAuto» действует по двум направлениям – «с гарантией» (Volkswagen) и «проверенный» (Volkswagen и все бренды без ограничений). Кроме того, при желании можно будет воспользоваться услугой «trade in» или обменять машину, если она не соответствует ожиданиям. В дальнейшем по этой программе, имеющей общую базу и единого оператора, будут работать все марки группы VW, в том числе Skoda и Audi.

Также, начиная с декабря 2012 г., мы начинаем работать по программе трейд-ин еще одной марки – «Renault с пробегом». В нее будут входить автомобили, принимаемые в зачет при покупке новой машины Renault, далее подержанный автомобиль проверяется при приеме, затем продается с нашей гарантией».

Сергей Кеслер, заместитель генерального директора по продажам ООО «Автомир-Новосибирск» (официальный дилер Hyundai, Suzuki):

«У нас есть программа трейд-ин по реализации автомобилей с пробегом. Для этого создан специальный «Отдел комиссионных продаж». На мой взгляд, перспективы этого направления огромны. Мы помогаем клиенту продать подержанный автомобиль и также помогаем ему при покупке новой машины. Важно и то, что последующая процедура продажи подержанного автомобиля прямо из дилерского салона - более прозрачна и подразумевает проверку технического состояния на сервисе и юридическую чистоту сделки. В результате клиент несет деньги в кассу, а не в карман неизвестному «перекупщику» на рынке».

Вадим Васильев, руководитель отдела продаж Trade-in ЗАО «МИРавто» (официальный дилер Volkswagen в Новосибирске):

«Сегмент трейд-ин у дилеров развит слабо. На сегодняшний день в сегменте продаж подержанных автомашин наиболее развита автобарахолка. Однако все крупные дилеры уже поняли преимущества продажи автомобилей с пробегом, и сейчас они закладывают немалые средства в развитие данного направления. Оно считается очень перспективным, так как на текущий момент только дилер может дать гарантию качества и технического состояния автомобиля с пробегом».

Модели – лидеры рынка подержанных авто

Согласно данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», количество продаж легковых подержанных автомобилей на вторичном рынке страны в августе 2012 года составило 504,8 тысячи, что на 24% больше, чем в августе прошлого года, когда новых владельцев обрели 407,8 тысячи машин. На долю лидера среди марок вторичного рынка – LADA – пришлось почти 35% продаж. Лидер модельного рейтинга - вазовская «семерка» LADA 2107 (21,5 тыс. шт.) значительно опережает «деcятку» LADA 110 (18,7 тыс. шт.).

Среди иномарок – абсолютный лидер Toyota (62,3 тыс. шт.), на долю которой приходится 12% рынка «секонд-хенда». Третью строчку в общем зачете и вторую среди иномарок занимает Nissan (24,9 тыс. шт.).

В ТОП-10 вторичного авторынка также попали Ford, Chevrolet, Hyundai, Mitsubishi, Volkswagen, Honda и Opel. В модельном ряду подержанных иномарок лидер прежний - Toyota Corolla. На втором месте среди российского «сэконд-хенда» по-прежнему Ford Focus. Третью строчку продолжает удерживать немецкий «народный автомобиль» Volkswagen Passat.

В ТОП-10 подержанных иномарок попали также Daewoo Nexia, Mitsubishi Lancer, Toyota Camry, Hyundai Accent, Chevrolet Niva и Renault Logan. 

Метки статьи: трейд ин, тrade-in, продажа подержанных авто